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新华保险张晨宇:精诚所至 金石为开


文章作者:王占义 发布时间:2016-06-12 浏览次数:

精诚所至  金石为开

——记新华保险石家庄中支续收业务主管张晨宇 

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今年6月3日,对于新华保险石家庄中支保费部业务主管张晨宇来说,是个既开心、激动而又难忘的日子。这天,他的客户裴先生签订的101.24万元福享一生保单一举承保,成为该中支近年来续收业务渠道期交保费额最大的一单。

举目无亲,白板一个,只身入司

张晨宇,1988年出生于山西省大同市。2008年大专毕业,2009年底,经人介绍,只身来到新华保险石家庄中支银代部从事银代业务。

一个刚毕业年轻人来到一个全新陌生的城市工作,难度是可想而知的。用他的话说,就是举目无亲,保险对自己是白板一个。那时,他觉得有的业务难以想象,不知该怎么做,尤其是因口音不同,故与人交流很是不便,怕见客户,感到很不适应。因而,在那里他只是在凳子上呆呆地坐着。在此期间,远在老家山西大同的母亲得知他的情况后,多次打电话劝他回去另谋职业。

对此,张晨宇觉得,人的一生重要的要靠自己,只要坚定信心,肯动脑筋,苦下功夫,就能走出一条属于自己的路。因而,他坚定了在公司扎下去的信心,到该中支保费部从事客户服务工作。

说到当初从事续收客户服务工作时,张晨宇介绍说,那时自己在石家庄一片陌生,没有一个亲戚朋友,不用说一般的街道小区,就连知名的街道小区都不知道,拜访客户既没有资源更没目标。为了拜访客户,他首先从熟悉市里的街道和小区开始,经过一段时间的不懈努力,走遍熟悉了全市的一些街道和小区,并牢牢记住,为拜访发展客户奠定了坚实基础。

忠诚服务,排忧解难,感动客户

熟悉了市区的街道和小区后,张晨宇从自己服务的客户名单上梳理筛选和获取客户的信息,走近客户,亲近客户。他介绍说,不管客户谁家婚丧嫁娶、他都到场,不但随礼,而且给以帮忙,遇节日和过生日,他都登门慰问祝贺。因而,拉近了与客户的距离,密切了双方的关系。

张晨宇深有感触地介绍说,作为保险服务人员,只有了解客户需求,为客户着想,提供个性化服务。帮助客户排忧解难,才能赢得客户的信任。他的客户裴先生开了一个公司。前几年购买了公司的红双喜保险。一次,裴先生给张晨宇打电话说,自己做生意急需一笔钱,想把投保的那红双喜保费退了。张晨宇得知此情况后想,如果退保肯定会给客户造成一定的经济损失,是否可想另一种办法?后来,想到了公司的保单质押贷款业务。于是,张晨宇向裴先生介绍了这一业务,并帮助办理,为客户用保单质押贷款100万元,既为客户解决了资金短缺的困难,又避免了客户的经济损失,使客户深受感动。

张晨宇还介绍说,作为保险服务人员要经常细心观察,了解客户需求,并尽力满足。张晨宇发现裴先生公司的水壶不够,他就买后给送去,发现公司的椅子上缺少靠背,他也买了给送去,使裴先生看到和用到这些东西时就会想起和感恩张晨宇。张晨宇这些年不但对裴先生忠诚、满意的服务,而且对其他客户也都根据其实际提供精准化和个性化服务,想客户之所想,帮助解决实际问题。他有的客户是做车辆保险的,有些客户都有车。他就与做车辆保险的客户联系搭桥,使有车的客户到其网点投保,既快捷,节省了时间,又节约了开支,而使做车辆保险的客户增加了业务,提升了业绩,实现了双赢。

张晨宇优质的服务赢得了客户的信任,投保意愿不断增强。现在,张晨宇所服务的客户都是两单以上客户,有的多达20多单。

率先垂范,关注新人,做强团队

由于业绩突出,张晨宇2010年晋升为主管。之后,他经常率先垂范,处处、事事、时时带头,用自己的言行影响和带动组员,让组员心服口服。

张晨宇还还经常关注新人成长。举办小型交流会,每周召开例会,交流思想心得和体会,帮助新人进行职业生涯规划。还经常采取与新人一起吃饭这一普通的形式与新人谈心,了解其后顾之忧,并帮助解决,使新人心情愉快地投入到工作中。针对一些新人专业知识不够、技能差的问题,采取走出去、请进来的办法。带领新人登门拜访客户,让新人在实战中学习技能,并把客户请到公司,让新人为客户讲解保险知识、公司和公司的产品。针对讲解中存在的问题进行分析和纠正。

张晨宇介绍说,与客户建立良好的关系就像跟女人谈恋爱一样,不是一朝一夕的事,需要一定的过程。必须投入感情,把过程做深做透,了解和掌握客户的爱好和需求,做到客户的心坎上。这些年来,他带领他的组员在做好保险服务的同时,还开展了采摘、旅游、带领孩子手工制作等多种形式的客户喜闻乐见的活动,使客户享受到了极致的服务体验。因而,有效地积累了客户,一些重点经营指标和业绩明显提升。5月份,他的小组绩优率达到了70%,继续率达90%以上,二季度合格率达到了100%。

细心观察 抓住时机,签下大单

张晨宇不但经常为客户提供优质的保险服务,而且经常为客户做一些份外的服务。今年5月底的一天下午,他给裴先生送其为员工投保团体险保单。但刚走进裴先生的办公室,却发现场面的气氛有些异常。办公室里有公司的几个管理人员和律师,他们脸上的表情异常严肃,好像发生了什么大事。此时,张晨宇尽管跟裴先生的关系不错,但也不便问知。

张晨宇是个有心人,不但与裴先生经常维系和保持着良好的关系,而且十分注重与公司保安门卫等有关人员的关系。他介绍说,别看这些人看起来不起眼,但也很重要,对维系和发展与客户的关系起着重要的作用。这些年来,他尽管不吸烟,但经常衣兜里装着烟,作为“敲门砖”给保安送上,敲开公司的大门。每到元旦和春节节日,他都给保安门卫送上大礼包,使其深受感动,并成了他的“内线”和“消息树”。这次,他从办公室出来下楼,到门卫那里才了解到,原来公司的一笔款被银行冻结。得知这一情况后,张晨宇当即意识到,此时正是向裴先生宣传保险的好时机。但一直等到晚上8点多钟仍未见郝先生从办公室出来,就只好开车往家走。可路上,听到那门卫打来电话说裴先生有时间了,让他返回公司。此时,张晨宇真是喜出望外,觉得此时是启发和转变裴先生资金投向观念的绝好时机,既然机会来了,就得抓住。于是,当即返回公司找到裴先生,对其资金的安全性、流动性、收益性进行了讲解和提示,并讲解了公司保单质押贷款业务的好处,对公司的福享一生产品的功能和特色进行了讲解。听了提示和讲解后,裴先生认为,公司的福享一生产品现金价值高、投保周期较短,安全性和收益率高,很适合自己的资金投向。于是,当即投保了该产品。并动情地说,张晨宇是我最信赖、最可靠的人,把保费交给他我最放心。

说到这些年来的成长进步,张晨宇深有感触地说,作为一名外地年轻人,在公司能够拼打和发展,自然经历了很多的困苦和磨难,但收获了更多的是快乐。自己应当感恩新华保险,感恩客户,跟恩自己的小组成员。这从业年里,自己在石家庄有了自己的房子,有了车,成了家,得益于公司为自己提供的这一平台,得益于客户的对自己的信任,得益于属员对自己的支持。尤其是与客户和组员建立了良好的人脉关系,心里感到十分欣慰和自豪。今后,要继续凭着自己的专业和真诚为客户提供优质的服务,提供更加合适、全面的保险保障,不断提升自己的专业能力和经营业绩。

 


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