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忠诚服务客户,铸就响亮品牌——记新华保险郄小林


文章作者:王占义 发布时间:2018-05-24 浏览次数:

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5月15日,第15届新华保险个险高峰会在澳大利亚悉尼隆重举行,这是新华保险历史上规模最大、规格最高的一届高峰会。会上,新华保险石家庄中支资深业务主任郄小林荣获“年度FYP新秀奖”、“年度FYC新秀奖”、“年度保单件数新秀奖”、“年度健康大使新秀奖”、“年度附加销售新秀奖”五大新秀奖项,受到了隆重表彰,并现场接受采访,一些媒体进行了报道,她成为新华保险的风云人物。对此,郄小林感慨而高兴地说,只因忠诚服务客户,才铸就了自己响亮的品牌。

加强学习, 提升专业技能

郄小林是一名新人,,自2017年3月1日入司以来,不断加强学习,提升专业技能,坚持以客户为中心,忠诚善待每个客户,在短短不到一年的时间里取得了可喜进步和优异的业绩及荣誉。她入司当月签单23件,当月转正,7月份晋升为业务主任,全年承保保险件数77件,在河北新华健康险销售第一。2017年一季度入选河北分公司新人峰会,二季度入选新人峰会,任副会长,入司以来持续绩优。2017年,入围新华总公司“MDRT”会员,并荣获世界华人保险大会IDA国际铜龙奖,这次入围公司高峰会荣获五大新秀奖项。

一个刚入司才十个月的新人缘何能够取得如此骄人的业绩和荣誉?郄小林高兴而感慨地介绍说,作为保险代理人,关键是忠诚为客户服务,赢得客户信任,增加客户积累。在客户投保时,客户不会因为与你关系好就会把辛辛苦苦攒的钱放到你这里买保险,有的即使买了,那只是人情小单,也是一时的,这条路也不会走多远就行不通了。代理人只有靠自己专业忠诚服务客户,赢得客户信任,才能让客户心甘情愿的把家庭乃至家族的保障交给你,才能在这个行业走得久、走得实。随着形势的发展和变化,以及客户期待值的增强,客户的需求越来越多元化。因此,让客户接受自己、信任自己、支持自己,必然要不断的加强学习,提升专业技能,适应工作需要,具备更多的综合知识。因而,她在入司第二个月就报名参加了理财规划学习,考取相关证书,成为一名国际认证财务规划师RFC。在平时的业务中,经常虚心向更多的前辈和典范学习,使自己的专业技能不断提升。

增进交流 融入客户之中

郄小林认为,作为保险代理人,要做好客户服务,互相了解,赢得客户心热,重要的增进相互交流,让客户了解保险业,了解公司,把自己融入客户之中。

因此,郄小林在2017年七月份时建立了自己的客户微信群,共分为两个群,一个是经营群,一个是知识群。经营群里的客户都是已成交客户,每天向客户介绍行业和公司动态,以及团队和她的业务经营发展和取得的进步及荣誉,解答客户的咨询。知识群里的朋友有成交客户、咨询过未购买的客户、想听保险这些事儿的客户,也是经营群的承接群,在经营群里客户会问一些关于保险购买、保险理赔、保险收益等问题,她都会把这些问题放到知识群里回答。这样两个不同功能群的相辅相成更加人性化,增进了与客户的联络交流,深受客户好评。


忠诚服务 提升自己的品牌

刚入司的郄小林没有太多的人脉,但她凭着真诚、不怕受挫的心,走身边缘故市场。她认为,成大事不在于力量多少,而在能坚持多久;再长的路,一步一步也能走完,再短的路,不迈开双脚也无法达到,任何业绩的质变都来自于量变的积累。因而,她加大客户拜访量,入司以来,每天坚持3人次的面对面拜访,晋升后合理规划个人与团队时间,每天面对面拜访不低于2人次,微信和电话沟通至少5人次。

郄小林说,要成为一名真正的保险代理人,要做好客户经营,赢得客户的信任,重要的就是责任,对客户高度负责,各阶段的服务容不得半点马虎,针对不同客户,服务好每一位客户,使客户拥有合适、满意的保险保障。她十分注重客户的保单检视,对保障不足的根据客户实际进行保障规划。2017年9月,郄小林为一客户检视三张保单时,那客户看出了她对客户的忠诚、用心和专业,当即让她把家里所有保单进行检视。郄小林非常认真的用了4个小时的时间整理检视了客户家37张保单,从客户的需求与风险角度出发,为客户提供专业的服务,总结客户目前以及未来的风险缺口,最后根据客户存在的风险隐患找到保险需求,进行合理的家庭保险配置。郄小林利用农历七夕这个节日寓意,给客户做出“七夕我爱你”52.1万元的保险保障计划,客户顺利签单交费,比原计划保费高出12.1万元。签下这保单后,郄小林借力公司12月份年底大客户回访,进一步挖掘其需求,了解到客户妯娌喜得外孙女,郄小林主动联系客户,签回单投保了一件儿童健康险。

为使更多人拥有保险保障,郄小林还走出一条扎实的转介绍之路,她将客户当成家人去对待,去帮助,在客户间建立共享空间,替客户去转介绍群内生意,让客户间成为朋友,从而增加客户对保险的高度认可,对公司的极度忠诚,为自己的最大限度的转介绍。客户可以感觉到她的真诚和热心,看见她发展越来越好,也愿意为她介绍客户。郝女士是郄小林2017年3月份刚刚入司签单的客户,爱人是一名铁路段工作人员,长期随着高铁东奔西走。郝女士是高龄孕妇,二女儿2018年1月份出生,大儿子和郄小林的孩子在一个班级里,郝女士身怀六甲时也得接送大儿子上下学、上补习班,都是她一人忙里忙外。郄小林看在眼里,急在心里,打心眼里想帮帮郝女士。郄小林日常维护客户、跟组员陪访,也比较忙,于是她把让自己的爸爸妈妈接自己孩子下学时,一同接上郝女士家的孩子,替郝女士连送了3个多月孩子,直到郝女士的二女儿三个月大,顾上保姆后才不再送。郝女士深被郄小林这种服务所感动,前后帮她转介绍客户,成功签单两个家庭4件,被转介绍的客户又给郄小林介绍了一位小企业主客户,在3月份也成功签单美利今生12万元。

在客户服务中,郄小林认为,附加险交费少,保障广泛,对主险进行有效补充。客户能够从附加险上得到益处。作为保险代理人,自己有责任为客户完善附加险,帮助客户实现“看病少花钱,或者不花钱”的目的。因而,她针对一些客户缺乏附加险保障的问题,十分注重向客户宣传介绍和推荐附加险,让客户真正感觉到保险实实在在的用途。

 忠诚的服务,一流的专业,使郄小林赢得了客户信任,拥有了一批客户群体,为客户提供了充足的保险保障。她从入司至今为68位客户提供了保险服务和附加值服务,提供了近二千万元的保险保障。因而,提升了她在客户中的服务品牌和经营业绩,成为新华保险的新秀典范。


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