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理念先行 践行信条——记新华保险2018个险高峰会“年度个人保单件数标兵奖”刘冬菊


文章作者:王占义 发布时间:2018-05-07 浏览次数:

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日前,新华保险廊坊中支个人业务渠道高级业务主任刘冬菊入围新华保险2018年个险高峰会,荣获“年度保单件数标兵奖”、“年度健康大使奖”、“年度附加销售奖”三大奖项。说到这些荣誉的取得,刘冬菊兴奋而感慨地说,这主要是自己坚持理念先行,践行了自己的服务信条。

理念先行,让公众认同保险

刘冬菊1983年出生于河北省三河市的一个村子,2009年11月加盟新华保险廊坊中支,刚从事保险营销工作时社会人脉关系较少,感到很是为难,也很畏惧。一次,有个朋友给她打电话说那朋友的一个老板想了解一下公司的产品,但她不知怎样应对那老板,只好让她的经理带她去见那老板。她的经理营销经验十分丰富,通过向那老板宣讲保险理念和公司的产品,那老板当即一下签了4张保单。这使她感到很惊奇,深受启发,感到做保险并不难,只要责任心强,具有一定的专业技能,掌握和运用好话术,向公众讲解明白保险理念和产品,公众就会认同保险,用好保险。

因此,在这些年的工作中,刘冬菊一贯坚持学习,提升专业技能,做好与公众的保险理念沟通,用形象的比喻引发和增强公众的保险意识。用提问的方式让公众了解保险的益处,增强责任感和危机感。比如,问客户“歹徒到你家里的时候,您会怎么做?”—— 肯定会奋不顾身保护家人;但是当疾病风险来临的时候,您会怎么保护家人?疾病风险就像“小偷”一样,来的时候悄然无息,走的时候让家庭损失惨重。夫妻就像两扇门,孩子就像窗户;把门关住了,“小偷”还会从窗户进来。——所以,无论哪扇门或窗关不好都会让“小偷”有可趁之机。这些,有力地增强了公司的保险意识。

践行信条,做好客户服务

刘冬菊认为,发展和积累客户,重要的是为客户着想,赢得客户的信任。因此,她从事保险工作8年多来,一贯秉承“客户至上”的服务理念,始终本着“您的保障,我的责任”的服务信条,一贯站在客户的角度,为客户设计“交得低些,保障范围广些,保障利益大些”的全面、全额、全生命周期的家庭保障计划。尤其是近年来,认真践行“保险姓保”的理念,按照公司的经营战略,以健康险销售为核心,通过帮助客户深入分析家庭财务状况,透过保单检视,量体裁衣,合理配置家庭成员的保障需求。针对有的家庭保险保障单一的问题,积极为客户做好家庭保单设计和组合,延伸家庭保单的加保链,并做好后代的保险规划。使全家每个人都有一定的保险保障。

刘冬菊说,她坚信人人、家家户户都需要保险。因而,她这些年来十分注重客户的转介绍,通过转介绍扩大了客户群体,使更多人有了保险保障。她经常提示客户,人的一生都会有意外和疾病风险,假如亲人或朋友发生风险了找你借钱怎么办?你是否愿意看着自己的亲人或朋友的家庭陷入绝境?听了提示,客户深受启发,很多客户给她转介绍客户,形成了强有力的辐射裂变效应。刘冬菊的一个年交保费只有2000多的普通客户张姐给她带来一个小家族的转介绍客户。张姐的老板李先生家里开厂子,条件非常好,身边的朋友也都有了保险,保险意识慢慢也有了,有购买保险的需求,但是一直犹豫找谁买,买什么。听张姐介绍推荐刘冬菊后李老板非常赞同。第一次面谈刘冬菊为李先生设计了夫妻互保保单保费20000多元的健康险,李先生当场就签单。递送保单的时候李先生转介绍其大哥成功促成夫妻二人健康险及年金险,年交保费5万元。随后又成功促成其三个儿子家所有人的健康险,保额均在20万元,这样最终促成一大家子年交保费10万元左右。还有一个小企业主客户,先后转介绍了自己两个妹妹、两个姑姑,老公的弟弟,目前客户厂里的员工都成为了刘冬菊的客户。因此,保单件数和保费业绩持续增加。

随着人们生活理念的转变,客户的需求也不断发生着变化和提高,一些客户不仅仅需要于正常的保险服务,而且需要一些保险服务之外的社会服务。对此,刘冬菊根据不同客户实际,坚持与时俱进,根据不同客户的不同需求,组织客户开展一些旅游、酒会、产说会等多样化的客户活动,并参加营业区、部门、小组开展的有关活动。既使客户享受到了极致的服务体验,又密切了她与客户的关系,扩大了客户群体,提升了经营业绩。

再接再厉,永葆先进

功夫不负有心人。由于不懈努力,刘冬菊入司8年多来取得了许多骄人的业绩和荣誉。入司第一年就获得廊坊“件数王”称号,2012年晋升业务主任,至今持续89个月绩优,荣获公司“全明星白金会员”称号,多次获得廊坊件数第一,2017年健康险销售件数全国排名第六,河北省排名第一。2017年件数在总公司全个险销售渠道排名前50,日前,她入围新华保险2018年高峰会,荣获2017年度保单件数标兵奖、健康大使奖、附加销售奖。

对于自己取得的这些优异业绩和荣誉,刘冬菊虽然感到自豪,但并不满足。她表示,作为保险营销员就是要坚持“保险姓保”的理念,回归保险本原,让每个家庭都拥有足额的保险保障,让保险起到真正的保障作用。自己一定再接再厉,再创佳绩,奋力争先,永葆先进。今年一季度,她累计承保件数57件,位居河北分公司各机构营销员之首,依然成为河北分公司个险销售渠道的“件数王”。在日前分公司个险销售渠道召开的全省二季度业务启动会上,刘冬菊作了优秀典范专题分享,受到了全体与会人员的交口称赞。


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